1. Suformuluokite savo tikslą ir problemas, kurias klientas išspręs. Tikslai turi būti formuluojami taip, kad “judintų” pardavimą į priekį.
2. Surašykite visus kriterijus, kuriais Jūsų klientas gali vadovautis priimdamas sprendimą.
3. Išanalizuokite, kur jūs galite būti pažeidžiamas.
4. Kokiose srityse Jūsų konkurentai turi pranašumą.
5. Dėl ko gali baimintis klientas.
6. Kokius klausimus jis gali pateikti.
7. Kaip atsakysite į kliento klausimus.
8. Kokius klausimus pateiksite Jūs.