Vienas mano draugas, kurio vardo neskelbsiu, yra tikrai geras IT konsultantas. Jis dirba nepriklausomai jau daugiau kaip 10 metų. Lietuvoje tai yra labai daug. Galima sakyti t.y. tiek kiek egzistuoja pati rinka. Kada mes susipažinome, jis dirbo kaip man pasirodė gan įdomiu principu. Jis gaudavo visus konsultacinius kontraktus per agentūras. Netgi kai jis dirbdavo keletą metų tam pačiam klientui, agentūra imdavo 15-20 % to, ką klientas jam užmokėdavo. Man tai pasirodė labai keista. Nors aš jį labai gerbiau, bet vieną dieną neiškentęs paklausiau: „Kodėl tu pats nesusirandi klientų?“. Jis atsakė, kad net neįsivaizduoja kur jų ieškoti.
Aš buvau šokiruotas tokio atsakymo. Po daugiau kaip 10 metų versle jis net nežinojo kur buvo jo klientai. Tada aš jo paklausiau kitaip. Jis nesakė man, kad jis nežinojo, KUO jie buvo; jis sakė, kad jis nežinojo, KUR jie buvo. Nuo tada aš pradėjau pastebėti, kad šis klausimas yra labai aktualus daugeliui profesionalų, kurie specializuojasi tam tikroje siauroje srityje. Man tenka susitikti su išties sėkmingais ir protingais asmenimis, bet užtenka panaudoti vieną slaptą ginklą – klausimą: “Kur Jūs surandate savo klientus?” Ir jie suglumsta…
Klientai yra tik žmonės tokie kaip Jūs ir aš. Jie atlieka visus darbus, kuriuos žmonės įprastai daro. Jie gali būti surasti, kur tik gali būti žmonės. Manykime, kad Jūsų klientai yra profesionalai ar vadybininkai, kurie dirba įmonėje. Kur jie yra kokiu nors duotu momentu?
1. Dirba vieni prie rašomojo stalo.
2. Dalyvauja susitikimuose.
3. Kalbasi su kažkuo įstaigoje, įmonėje.
4. Kalbasi su kažkuo telefonu.
5. Bendrauja su kažkuo paštu ar elektroniniu paštu.
6. Autobuse, traukinyje, lėktuve ir t.t.
7. Sporto salėje.
8. Restorane, kavinėje.
9. Dalyvauja konferencijose, seminaruose mokymuose.
10. Mokslo įstaigose.
11. Dalyvauja sporte ar kitoje laisvalaikio veikloje.
12. Eina į bažnyčią.
13. Dalyvauja pasilinksminimo ar kultūriniame renginyje.
14. Namie su šeima.
15. Draugų ar pažįstamų namuose.
16. Vairuoja ar keliauja kažkur.
Tik pažvelkite kiek Jums yra duota galimybių, kad SURASTUMĖTE JUOS! Jūsų numatomi klientai praleidžia tikrai nemažai laiko kalbėdami su kitais žmonėmis ir būdami viešose vietose. Kai jie nedaro nei vieno iš paminėtų dalykų, jie paprastai yra namuose arba įmonėje. Ten jie taip pat gali būti “surasti”, pasinaudojus tam tikrais seklio metodais.
Reikia vadovautis tokiu požiūriu, kad klientų radimas iš tikrųjų susideda iš trijų galimų veiksmų:
1. Kalbėjimas su žmonėmis, kurie gali padėti jums surasti klientų.
2. Ėjimas į vietas, kur įprastai renkasi klientai. Tokiu būdu jūs galite iškart susitikti su jais asmeniškai.
3. Rinkdamas klientų vardus, telefono numerius ir elektroninio pašto adresus jūs galite jiems paskambinti ar parašyti.
Pradėkite procesą nuo paprasto apibūdinimo: „Kokie yra mano idealūs klientai?“. Kuo tiksliau Jūs galėsite juos apibūdinti, tuo geriau. Pavyzdžiui:
• IT skyrių vadovas Vilniaus mieste,
• Smulkios įmonės buhalteris,
• Prabangių daiktų kolekcionierius.
Tada, naudokite savo apibūdinimą ir klauskite kiekvieno, kuriuos jūs pažįstate šiais klausimais:
• Gal Jūs žinote kokį nors ________________? Gal galėtumėte supažindinti mane su juo?
• Ar Jūs pažystate ką nors kuris daug žino apie _______________?
• Gal Jūs žinote kokias nors vietas, kur paprastai renkasi daug ______________ ?
Daugeliui nepriklausomų profesionalų, tas trijų klausimų metodas suteiks pakankamai vardų ir vietų, kad jie turėtų pakankamai daug darbo ilgą laiką. Tik nesustokite klausinėti žmonių tų pačių klausimų ir eikite į tas vietas kur renkasi Jūsų klientai. Kol Jūs tai darysite Jūsų potencialių klientų sąrašas nepaliaujamai augs.
Jūs galite pasinaudoti internetu, kad dar labiau ir greičiau išplėstumėte savo sąrašą. Verslo klientų galite rasti kataloguose tokiuose kaip imones.lt, ml.lt. ir kt. Taip pat ieškokite asociacijų narystės sąrašuose, ar tiesiog pasinaukite paieškos sistemomis Google ar Yahoo.
Asmenys gali būti surasti netgi buvusių studentų žinynuose, klubo sąrašuose ar internetinėse bendruomenėse. Pradėkite nuo grupių, kurioms jūs patys priklausote. Nors tiesioginis prašymas iš šitų šaltinių nėra patartinas, bet jis yra puikus tam, kad greitai ir be jokių išlaidų galėtumėte užduoti tris Jūsų tinklą plečiančius klausimus. Jei nenorite to daryti arba tiesiog neturite tam laiko, tai potencialių klientų sąrašus galima tiesiog nusipirkti.
Klientų radimas yra tikras paradoksas. Nors jie yra visur, bet jūs turite labai atidžiai ieškoti, kad surastumėte juos. Galima būtų perfrazuoti vieną lietuvių liaudies patarlę: surasti klientą – tai tas pats kas šieno kupetoje surasti adatą…
