Šaltinis: http://saviugdosklubai.lt

Kodėl vieni žmonės sugeba taip lengvai pakeisti mūsų požiūrį ir priversti savanoriškai padaryti tai, ko prieš valandą nemanėme darysiantys, netikėjome, kad sugebėsime, o kiti gali iki pasaulio pabaigos įkalbinėti dėl to paties, bet privers mūsų pasikeisti nė per nago juodymą?
Kodėl vienas žmogus įtikins mus nusipirkti daiktą, kurio prieš kelias minutes ne tik nereikėjo ir nenorėjome, bet ir nebūtume jokiomis aplinkybėmis pirkę? Todėl, kad tas žmogus yra geras įtikinėjimo meno žinovas.
Šiame straipsnyje aptarsime įtikinėjimo mena bei kaip galime jo pramokti. Tekstas paremtas Deilo Kernedžio (Dale Carnegie) knyga “Kaip užmegzti vertingus santykius“, kurią išleido “Obuolio” leidykla.

Įtikinti galima išmokti

Kaip vyrai ir moterys gimsta su įgimtu talentu muzikai ir menui, taip kai kurie gimsta apdovanoti gebėjimu įpiršti kitiems savo mąstymą. Nors kai kurie labiau sugeba tą daryti iš prigimties, galime patvirtinti, kad dauguma žmonių treniruodamiesi pajėgia įgyti šią savybę.
Paimkime darbą, kur sugebėjimas įtikinti yra svarbiausias elementas – prekyba. Jeigu nepardavinėjate produktų ir paslaugų, bet norite įpiršti kitiems savo idėjas, laikykite savo prekybininku.
Kai Darlina D., kosmetikos gamintojo personalo direktorė, patikrino tabelius, suprato, kad reikia spręsti vėlavimo problemą. Baudos vėluojantiems nepadėjo, planas apdovanoti žmones, kurių tabeliai nepriekaištingi, taip pat žymiai situacijos nepataisė.
Prieš metus kaip alternatyvą ji pasiūlė lankstų darbo grafiką, bet viršininkas pasiūlymą atmetė. Kaip ji galėtų pasiūlyti tą idėją iš naujo ir pakeisti jo nuomonę?
Idėjų pardavimas mažai kuo skiriasi nuo produkto ar paslaugos pardavimo. Naudodamiesi sėkmingų prekybininkų metodais galime įtikinti žmones priimti mūsų idėjas. Pirmasis žingsnis pradedant kuo nors “prekiauti” – tinkamas pasiruošimas. Joks geras prekybininkas nepradės pardabinėti kruopščiai nepasirengęs.

Išaiškinkite savo idėjas

Kaip pardavėjas turi gerai pažinti daiktą, kad jį parduotų, taip ir jūs turite kiek įmanoma daugiau žinoti apie idėją, kurią norite pristatyti. Prieš siūlydama viršininkui idėją apie lankstų darbo grafiką, Darlina turi kuo daugiau apie jį sužinoti.
Ji turi perskaityti literatūrą ta tema, pakalbėti su kitų kompanijų, taikančių panašias programas, vadovais, išsiaiškinti darbuotojų, kuriems ši permaina bus aktuali, požiūrį.
Jeigu yra keli koncepcijos, kurią norite pateikti, variantai, išsiaiškinkite juos ir išanalizuokite alternatyvas. Dauguma idėjų turi trūkumų ir apribojimų. Pasiruoškite jiems, išsiaiškinkite, kokie jie ir kokių priemonių reikia imtis, kad juos pašalintumėte.

Ką siūlote?

Išanalizavę temą nustatykite, kuo ši koncepcija skiriasi nuo kitų. Išanalizavusi kompanijų, kurios naudojasi lanksčiu darbo grafiku, patirtį Darlina sužinojo, kad visose šiose firmose gerokai sumažėjo vėlavimų. Ji taip pat įsitikino, kad našumas nenukentėjo, nors darbuotojai dirbo ne vienu metu.
Taip pat tapo lengviau rasti naujų darbuotojų, ypač dirbančių motinų. Taigi lankstaus darbo grafiko išskirtinis bruožas buvo tas, kad jis galėjo suteikti papildomų privalumų: sumažintų vėlavimų skaičių neprarandant produktyvumo ir kartu pritrauktų į kompaniją gerų darbininkų.

Kokia nauda iš to pirkėjui?

Kiekvienas pardavėjas žino, kad bet kurio pirkėjo pagrindinis rūpestis yra: “Kokia man iš to nauda?” Kaip kompanija išloš parėmusi jūsų idėją? Dauguma kompanijų galvoja apie išlaidų mažinimą, todėl turite įrodyti, kaip jūsų idėja padės numušti kaštus.
Kai parduodate idėją asmeniui, su kuriuo dirbate ir kurį gerai pažįstate, kaip savo tiesioginį viršininką, turėtumėte žinoti, kokie jo interesai, jeigu įdėmiai jį stebėjote, klausėtės jo ir pateikėte gerų klausimų per “vidinį interviu”.
Pasirenkite pristatyti savo idėją atsižvelgdami į juos. Jeigu pavyks suderinti tai, ką norite pasiūlyti, ir tai, ko tas asmuo trokšta labiausiai, padidės tikimybė, kad idėją pavyks įsiūlyti. Tai vadinama pirkėjo dominuojančiu pirkimo motyvu – DPM.
Jeigu asmuo, kuriam pristatote savo prekę, yra visiškai nepažįstamas, svarbu išsiaiškinti, kas jam iš tiesų rūpi. Kad sužinotumėte jo DPM, turite pasiruošti tokius klausimus, kurie atskleistų jo tikruosius interesus. Kaip įmanoma daugiau sužinokite iš kitų asmenų, kurie bendrauja su juo.
Pamėginkite susitikti su juo anksčiau ir paklausinėkite to, kas būtų jums naudinga. Paklauskite tiesiai: “Kokių rezultatų norite pasiekti?”, “Kokie jūsų šių metų tikslai?” arba netiesiogiai: “Kokie praeities pasiekimai suteikė jums daugiausia pasitenkimo? Kodėl?” Atidžiau klausykite atsakymų ir sužinosite tai, kas iš tikrųjų jaudins pirkėją – jo ar jos DPM.

Įrodymų kūrimas

Geri prekybininkai visada savo teiginius pagrindžia įrodymais. Parduodant idėją geriausias įrodymas yra kitų organizacijų, kurios sėkmingai pasinaudojo tokiomis idėjomis, patirtis. Darlina susisiekė su keliomis kompanijomis iš savo rajono, kurios dirba lanksčių darbo grafiku kelerius metus, ir sugebėjo gauti reikšmingų duomenų apie jo privalumus.
Ji taip pat išaiškino, su kokiomis problemomis tos kompanijos susidūrė ir kaip jas įveikė. Išsiaiškinusi tiek neigiamus, tiek teigiamus aspektus, ji galėjo pasiruošti viršininko prieštaravimams ir parengti argumentų jiems atremti.

To, ką siūlote, derinimas su tuo, ko reikia

Plikus faktus sunku parduoti. Pardavėjas turi sugebėti parodyti, kaip tie faktai virsta nauda pirkėjui.
Darlinos lankstaus darbo grafiko atveju pagrindiniai privalumai kompanijai buvo 80 procentų sumažėję vėlavimai, kurie per mėnesį leidžia sutaupyti 2300 JAV dolerių. Taip pat jis pataiso komandos nuotaiką ir sumažina darbuotojų kaitą. Be to, jis pritraukia geresnių darbuotojų ir padidina darbo našumą.
Jei parodysite, kaip jūsų parduodama idėja atitinka pirkėjo lūkesčius dėl kompanijos, jūsų pristatymas bus sutiktas teigiamai ir įtikins. Niekas nenori būti “nupirktas”. Viso nori galvoti, jog tai, kas siūloma, kaip tik ir yra ieškomas pirkinys.
Įrodę asmeniui, kuriam siūlote savo idėją, kaip ji sutampa su tikraisiais jo poreikiais, kur kas dažniau sulauksite teigiamo atsakymo. Dabar jau esate pasirengę pristatyti ir įsiūlyti viršininkui savo idėją.

Patraukite dėmesį

Pirmasis žingsnis yra užvaldyti visą žmogaus, kuriam rengėte pristatymą, dėmesį. Pirkėjai dažnai patraukia galimo kliento dėmesį pakomentuodami kabineto dekorą, paveikslą ant sienos ar kitą pašalinį daiktą. Jeigu reikalų turite su bendradarbiu, geriausia pradėti nuo to, kas, kaip žinote, jį tikrai sudomins.
Jeigu jis ar ji yra dalykiški, pradėkite iškart nuo reikalo. “Dagai, žinau, kaip tau rūpi padidinti darbo našumą. Kaip žinai, vienas iš sunkumų – nelengva rasti gerų kanceliarijos darbuotojų. Tu juk norėtum sužinoti, kaip būtų galima pritraukti daugiau įgudusių žmonių, taip?”
Dagas gali atsakyti tik “taip”. Darlina iškėlė pagrindinį savo pasiūlymo privalumą ir iškart patraukė viršininko dėmesį. Toliau ji turi išsiaiškinti konkrečius Dago interesus.

Klauskite ir klausykite atsakymų

Nors iš darbo su Dagu patirties Darlina nemažai žino, kas jam tikrai rūpi, ji turi būti pasirengusi pateikti keletą klausimų apie jo tikslus. Jeigu bendraujate su žmogumi, kurio gerai nepažįstate, ši pristatymo dalis bene svarbiausia.
Labai svarbu sužinoti, kas tam žmogui rūpi, arba jo DPM. Gali paaiškėti, kad vienam aktualu sumažinti kaštus, kitam – kaip tai paveiks jo ar jos įvaizdį.
Daug žmonių taip nekantrauja “parduoti” savo idėjas, kad gerai nesiklauso, ko iš tikro nori “pirkėjas”. Kai kurie pardavėjai, žinodami, kad jų produkto kaina žemesnė už konkurentų, nutaria pabrėžti mažą kainą ir nesiklauso, jog galimam pirkėjui labiau rūpo produkto kokybė.
Nemanykite iš anksto, kad viršininko interesai tokie pat kaip jūsų. Įdėmiai klausykitės atsakymų į klausimus ir būkite pasiruošę pagauti užuominas, kurios galėtų atskleisti tikruosius to žmogaus interesus.

Sužadinkite norą

Antrasis žingsnis yra visiškai sudominti tą žmogų savo pasiūlymu. Turite sužadinti jo ar jos norą įsigyti daiktą, kurį pardavinėjate, arba priimti idėją, kurią siūlote. Kai tai padarysite, beveik garantuotai gausite teigiamą atsakymą. Kad sužadintumėte norą, privalote apeliuoti į žmogaus emocijas, ne tiek protą, kiek į širdį.
Niekada nesužadinsite žmogaus troškimo kalbėdami apie tai, ko norite jūs. Pirmiausia reikia ištirti, ko kitas nori. Kas jam ar jai svarbu? Kas “užveda”? Dėl to turite iš tiesų klausytis atsakymų į savo klausimus. Įdėmiai. Turite gaudyti užuominas, kurios atvestų prie tikrojo to žmogaus intereso. Vėliau derindami savo komentarus pagal žmogaus norus eisite į sėkmę.
Bilas D. yra labai geras pardavėjas, kuris, paklaustas apie savo pasiekimus, atsakė, kad visa nuostabios žmonių įtikinimo galios paslaptis yra pakeisti jų mąstymą, priversti galimą klientą žvelgti taip, kaip nori pardavėjas. “Pardavimo pagrindas, – pridūrė jis, – kvintesencija, jei norite – tai galia padaryti, kad kiti matytų dalykus taip, kaip mes juos matome.”
Kaip Bilui tai pavyko? Įdėmiai klausydamas, stebėdamas veido išraišką ir kūno kalbą jis ieškodavo ir rasdavo esminį dalyką, kuris veikia mąstymą. “Dažniausia, – prisipažino jis, – tai būdavo emocinis, o ne praktinis faktorius.”

Būkite nuoširdus

Sugebėjimas priversti kitus mąstyti taip, kaip tu, yra galingas sugebėjimas, todėl užkrauna didelę atsakomybę. Jeigu jis naudojamas nenuoširdžiai ir nesąžiningai, grįš bumerangu ir sužeis tą, kuris juo naudojasi.
Senas spaudimo metodas prekyboje neveikia taip gerai, kaip sugebėjimas priversti galvoti, kaip nori pardavėjas. Seniai praėjo laikai, kai pardavėjas vertintas pagal sugebėjimą kurti istorijas ir pokštauti su galimais klientais. Šiandien prekybos šūkis yra “sąžiningumas pirmiausia”. Nėra poreikio kabinti makaronus ant ausų. Nors galima ir reikia būti kuo malonesniam, visų pirma privalote būti sąžiningi.
Šiandien parduoti padeda aiškus, atviras pokalbis ir pliki faktai. Tikrai geras pardavėjas įtikinėjimo sugebėjimus panaudos pateikti tuos faktus taip, jog galimas klientas patikės, kad pardavėjas veikia vien tik pirkėjo naudai. Niekam nepatinka mintis, kad tau mėgina prekę “įsūdyti”, todėl suabejos tavo motyvais, jeigu mėginsi tai daryti.
O labai taktiškas ir nuoširdus pagyrimas bendraujant su vidutiniu pirkėju labai padeda. Atminkite, kad asmuo, su kuriuo bendraujate visada saugosis apgaulės ir ieškos nenuoširdumo įrodymų.

Apgalvokite kito žmogaus interesus

Mūsų gyvenime niekas nevyksta visiškai skaidriai, paprastai, sąžiningai ir maloniai. Jeigu kyla abejonių, kaip kitą paveiks jūsų veiksmai, turite paklausti savęs: “Ar aš norėčiau, kad su manimi taip kas nors pasielgtų?”
Maršalas Fildas, įkūręs parduotuvę savo vardu, buvo charakterio pažinimo ekspertas. Jis visada tyrinėdavo savo darbuotojus ir vertindavo jų galimybes. Niekas neprasprūsdavo pro žvitrią jo akį.
Netgi tada, kai aplinkiniai nežinodavo, kad jis apie juos galvoja, Maršalas vertindavo juos bet kokiai galimybei pasitaikius. Jo sugebėjimas pasverti ir pamatuoti savo žmones, vienu žvilgsniu atrasti jų silpnąsias ir stipriąsias puses buvo genialus.
Svarbus žingsnis mokantis įtikinėti yra išmokti įžvalgumo, sugebėjimo skaityti charakterį. Žmonių ir jų motyvų tyrinėjimą reikia paversti savo verslu.
Kaip pabrėžta ankstesnėje dalyje, nėra dviejų vienodų asmenybių, ir prie kiekvienos reikia prieiti mažiausio pasipriešinimo keliu. Atminkite platininę taisyklę: darykite kitiems tai, ko jie tikisi iš jūsų. Neskubėkite spręsti ir greitai priimti nuomonę apie žmones.
Laikinai pasilaikykite savo sprendimą, kol kiek įmanydami daugiau sužinosite apie žmogų. Prieš pradėdami elgtis pagal pirmą greitą įspūdį, surinkite visus galimus įrodymus, nes labai daug kas priklauso nuo sprendimo tikslumo.

Įrodymų pateikimas

Ruošdamiesi pristatymui jūs surinkote pakankamai įrodymų paremti idėjas, kurias norite parduoti. Kai žinote, ko iš tiesų nori viršininkas, kuriam turite įpiršti idėją, galite priderinti įrodymus prie to asmens norų.
Darlina žino, kad jos viršininkas Dagas yra pragmatikas. Jis nepriims nekonkrečių teorijų, jam įspūdį daro faktai ir skaičiai. Ji taip pat žino, kad visus projektus jis matuoja pagal kaštų efektyvumą. Kad įpirštų jam lankstų darbo grafiką, ji turi parodyti, kaip jis veikia kitose kompanijose, kiek jis kainavo ir kaip atsipirko.
“Dagai, aš pakalbėjau apie tai su Hilare Henriks, “Fitrite Shoes” personalo skyriaus vadybininke. Jie priėmė lankstų darbo grafiką prieš trejus metus. Ji pabrėžia, kad vėlavimas sumažėjo 80 procentų, taip kas mėnesį jie sutapo 2300 dolerių. Be to, lanksčiau grafiku pritraukė daugiau darbuotojų, aukštos kvalifikacijos darbuotojų, ir gerokai sumažino darbuotojų kaitą.”
Kaip reikia pristatyti įrodymus? Jeigu pažįstate asmenį, kuriam peršate idėją, ir neretai tai būna viršininkas ar kitas kompanijos vadovas, turėtumėte žinoti, kaip jiems patinka gauti informaciją.
Kai kuriuos žmones lengviau pasiekti demonstruojant lenteles, grafikus ir diagramas, kitus veikia nenuginčijami įrodymai arba pavyzdžiai. Naudodamiesi formatu, kuris paliks didžiausią įspūdį jūsų klausytojams, turite geresnę galimybę parduoti savo pasiūlymą.

Reagavimas į prieštaravimus

Prekybininkams patinka prieštaravimai. Tai padeda nustatyti, ko galimas klientas iš tikro nori, ir atsižvelgus į tai sustiprinti savo galimybes sudaryti sandėrį. Geri prekybininkai tikisi prieštaravimų ir pasiruošia į juos reaguoti.
Jeigu norite įtikinti kitus priimti jūsų idėją, išstudijuokite visus neigiamus aspektus, kuriuos gali prikišti, ir pasiruoškite juos atremti, arba, jeigu jie pagrįsti, parodyti, kad jūsų idėjos privalumai nustelbia trukūmus. Paruoškite faktus ir skaičius savo pozicijai paremti. Taip pat pagalvokite apie nematerialius aspektus ir apeliuokite į emocijas.
Dagas atmetė lankstaus darbo grafiko idėją prieš metus, nes manė, jog tai kliudys gamybai. Sprendimą jis argumentavo taip: “Jeigu visi ateis skirtingu metu, kaip koordinuosime gamybą? Sakykim, viršininkui prireikia svarbios informacijos iš darbininko, kuris jau išėjęs arba dar neatėjęs.”
Rinkdama duomenis Darlina būtų išsiaiškinusi, kaip kitos kompanijos susitvarkė su šia problema, ir ji būtų pasiruošusi pabrėžti, kad privalumai nustelbia trūkumus.

Pardavimo užbaigimas

Yra keletas pardavimo užbaigimo variantų. Ko gero, parduodant idėją kompanijos viršininkui tinkamiausia paprašyti, kad jis padėtų įvertinti jūsų koncepciją.
Padalykite lapą į dvi skiltis. Vieną įvardykite “Trūkumai”, antrą – “Privalumai”. Iškart surašykite svarbiausius prieštaravimus, kurie buvo iškelti, “Trūkumų” skiltyje ir įrašykite neutralizuojantį argumentą “Privalumų” skiltyje. Į privalumų skiltį surašykite visus papildomus pliusus, kurie buvo minėti.
Jeigu gerai pasiruošėte, privalumų turėtų būti gerokai daugiau negu trūkumų. Vėliau pasakykite: “Peržvelkime keletą priežasčių, kurios verčia jus dvejoti dėl šios idėjos, ir palyginkime juos su privalumais, kurie skatina priimti. Jūsų nuomone, kuri pusė svaresnė?” Atsakymas turėtų būti “Privalumų”.
Kai gaunate pripažinimą, kad jūsų idėja įgyvendinama, paklauskite: “Kadangi sutinkate, kad tai gera mintis, norėčiau aptarti, kaip ją būtų galima įgyvendinti.” Jeigu jūsų bosas turi “parduoti” idėją kitiems viršininkams, kad ji būtų pradėta įgyvendinti, užsiminkite, kad mielai padėsite jam pasirengti šiam pristatymui.
Kruopščiai pasirengę ir pasinaudoję sėkmingų pardavėjų metodais galite pateikti ir parduoti idėjas savo viršininkui, pajusti pasitenkinimą, jog jūsų mintys vertinamos ir vykdomos.

Leiskite kitam pasijusti svarbiu

Kiekvienas nori jaustis svarbus. Dauguma mūsų nori būti vertinami kaip ypač svarbios personos, nesvarbu, kokiam sluoksniui priklausome. Pernelyg dažnai viršininkas ar vadybininkas savo skyriuje veikia kaip atributas.
Karlas buvo vienas iš tokių viršininkų, kurie elgiasi kaip diktatoriai: vienas priiminėjo sprendimus ir vaikė visus darbuotojus. Jeigu darbuotojas pasiskųsdavo arba išeidavo iš darbo, jis kaltindavo jo nekompetenciją arba lojalumo stoką.
Kai Sara, viena iš geriausių darbuotojų, nuėjo į personalo skyrių ir paprašė pervedama į kitą skyrių, Karlas buvo sukręstas. Jam niekada netoptelėjo, kad Sara nepatenkinta. Jis tvirtino personalo direktoriui: “Aš nustebęs ir nusivylęs, nes visada elgiausi su ja teisingai, niekada nesu jos išpeikęs ar nubaudęs. Turėtumėte atmesti jos prašymą ir palikti ją mano skyriuje.”
Personalo skyriaus direktorius atsakė “Negaliu priversti Saros likti. Jos paramą turi pelnyti. Pasakyk jai, kokia ji reikalinga tavo skyriui, padėkok už lojalumą visų darbuotojų akivaizdoje.”
Karlas pasivedėjo Sarą į šalį ir pasakė labai norįs, kad ji liktų, prisipažino manęs, kad ji žino, kaip jis vertina jos sugebėjimus, nes niekada nekritikavo jos darbo.
“Tu šiam skyriui tokia pat svarbi, kaip aš. Aš būsiu dėkingas, jeigu pasiliksi pas mus.” Vėliau Karlas pakartojo tai visiems darbuotojams girdint. Sara atsiėmė savo prašymą ir nuo to laiko Karlas vis patvirtindavo savo dėkingumą jai už gerą darbą, pasakydavo jai ir kitiems darbuotojams, kokie jie svarbūs skyriui.
Girkite žmones už tai, ką jei daro gerai, ir palaipsniui padėkite įveikti trūkumus. Šis metodas veikia kontoroje, gamykloje, namuose su sutuoktiniu, vaikais, tėvais, veikia beveik su visais pasaulyje.

Meskite iššūkį

Visi žmonės, kuriuos lydi sėkmė, ieško galimybės išreikšti save, progos įrodyti savo vertę, laimėti. Norėdami palenkti tokius žmones savo mąstymui, meskite jiems iššūkį.
Maikas F., mažmeninės parduotuvės vadybininkas iš Jutikos, Niujorko valstijoje, pasinaudojo tuo ruošdamas sau pamainą. Maiką buvo nutarta paaukštinti prekybos tinklo sistemoje, todėl jis ėmė ruošti savo pavaduotoją, kad perimtų parduotuvę.
Vienas iš pagrindinių trūkumų, kurie Briusui kliudė kopti karjeros laiptais, buvo jo įprotis nebaigti to, ką pradėjo, todėl pražūdavo daug puikių, įdomių idėjų. Paprastas priekaištas Briusui problemos neišsprendė. Todėl direktorius pasiteiravo pavaduotojo, ar šis sutiktų pats vadovauti parduotuvei. Tai buvo iššūkis.
Jeigu Briusas būtų atsakęs, kad negalės vadovauti, Maikas išsiaiškintų kodėl ir bandyti išsklaidyti Briuso susirūpinimą. Kita vertus, jeigu Briusas sutiks, jis paprašys įrodyti.
Maikas pasakoja: “Kai pasiūliau jam, jis atsakė galįs, todėl pasakiau, kad palieku parduotuvę jo žinioje savaitei. Tą laiką jis priiminės visus sprendimus, o aš būsiu šalia, jeigu reikės patarti. Po dienos tapo akivaizdu, kad jis neįveiks kai kurių popierių, aš to nesitikėjau.
Jo rašomasis stalas buvo užverstas, dokumentai neužpildyti, prekės neužsakytos, niekas tiksliai nežinojo savo darbo grafiko. Kai išsiaiškinome problemas, viskas išsisprendė ir pamažu įėjome į vėžes.
Po kelių savaičių Briusas prisiėmė vis daugiau pareigų. Jis rūpinasi kasdienėmis operacijomis, palikdamas man tik ypatingus projektus. Mes pradėjome suprasti vienas kitą parduotuvės naudai. Kai išeisiu į naujas pareigas, esu tikras, kad jis bus geras parduotuvės vadovas.”

Apeliuokite į kilniuosius žmogaus motyvus

Džimas V., reklamos agentūros vadovas, pritaikė šį principą įtikinėdamas užsispyrėlį meno direktorių Voreną priimti į savo skyrių mokinę.
“Nenorėjau spausti pareiškdamas, kad jam teks įprasti dirbti su ja, nes tai būtų sugadinę gerus jų santykius. Aš pasielgiau kitaip. Nuėjęs į jo kabinetą pasakiau, kaip vertinu jo darbą neskaičiuojant valandų. Pagyriau atsidavimą darbui. Tada pasakiau, kad jam labiau nei kuriam kitam reikia padėjėjo, nes jis tiek daug dirba.
“Tu gautum jauną mokinę, kuri trokšta mokytis, kuri sutiktų sunkiai padirbėti, kad išmoktų.” Vėliau apeliavau į kilniuosius motyvus primindamas jam, kad mes abu šioje agentūroje turime daugiausiai patirties ir mūsų pareiga dirbti su jaunesniai, kad ugdytume jų talentus.
Staiga jis išvydo save išmintingu mokytoju. Po kelių dienų į mano kabinetą atėjo praktikantė papasakoti, kaip jai Vorenas padeda ir kiek daug iš jo išmokusi.”

Priverskite žmogų ištarti “Taip”

Sokratas, vienas iš didžiausių visų laikų filosofų, buvo išmintingas įtikinėtojas. Savo mintis jis įpiršdavo nesunkiai. Kokia jo paslaptis?
Jis niekada nesakydavo žmonėms, kad jie klysta. Pagrindinis Sokrato principas – priversti kitą pasakyti “taip”. Jis pateikdavo tokius klausimus, į kuriuos priešininkas turėdavo atsakyti teigiamai. Jis pelnydavo vieną pritarimą po kito, kol oponentas priimdavo sprendimą, kurį prieš kelias minutes būtų aršiai neigęs.
Šiandien tai veikia taip pat, kaip ir Sokrato laikais. Todėl, kai kyla noras pasakyti kam nors, kad jis ar ji klysta, pasitelkite Sokrato metodą ir klauskite taip, kad gautumėte “taip” atsakymus.

Sukurkite lygiąsias

Jeigu nelaimi visi, nelaimi niekas. Jei atsiranda “pralaimintys”, tai baigiasi skyrybomis, prarastais klientais, darbuotojų kaita, susipriešinusiomis darbuotojų stovyklomis, nenašiai dirbančiomis ar netgi bankrutuojančiomis kompanijomis. Kad išmoktumėte geriau bendradarbiauti, reikia kantrybės.
Protingi, efektyvūs veiksmai kartais kertasi su mūsų įgimtais instinktais. Kai pradedi mokytis naujos sporto rūšies, iš pradžių judesiai būna nerangūs. Tenka galvoti apie kiekvieną krustelėjimą. Bet ilgainiui raumenys įsimena judesius, palikdami protui vertinti platesnį vaizdą.
Kiekvieną kartą energingai pasportavę stiprinate raumenis išnaudodami juos labiau, nei praėjusį kartą. Taip bendradarbiaudami dėl naudingo rezultato stiprinate savo emocinius raumenis. Palaikote tikėjimą, kad bendradarbiavimas ne tik galimas, bet ir tikėtinas.
Išmokstate matyti šį abiem naudingą sprendimą ne kaip keliantį grėsmę, o kaip praturtinantį. Suprantate, kad kooperacija yra daugiau nei kompromisas priimant bendrą sprendimą.

Aštuoni žingsniai priimti abipusiškai naudingą sprendimą:
• Kokia sprendimo priėmimo galimybė? Aiškiai apsvarstykite galimybę iš plataus masto perspektyvos. Nustatykite, kuo rizikuojate. Mąstykite padarinių ir rezultatų terminais.
• Kokios pasirinkimo galimybės? Apgalvokite kiekvieną galimybę ir visus jų variantus.
• Kokie jų privalumai ir trūkumai? Išanalizuokite ir pasverkite kriterijus arba privalumus ir trūkumus, kad sprendimo nenulemtų emocijos. Įvertinimas leidžia atsižvelgti į emocinę pusę taip pat, kaip į loginę.
• Koks pasirinkimas geriausias? Atsižvelgę į loginius ir intuicinius faktorius neužsitikriname didesnes sėkmės galimybes.
• Kokie veikimo etapai? Nustatykite etapus, kurie leistų sėkmingai įvykdyti sprendimą.
• Kas atsako už kiekvieną etapą? Paskirkite kiekvienam etapui atlikti konkretų žmogų.
• Kaip stebėsite ir vertinsite kiekvieną etapą? Nustatyktie stebėjimo sistemą, kad nepamirštumėte tikslo ir pasiektumėte, kad žmonės būtų atsakingi.
• Kaip ir kada įvertinsite, ar sprendimas buvo teisingas? Nustatyktie terminus ir kriterijus, pagal kuriuos vertinsite rezultatus. Numatykite, kas nulems, ar konkretus sprendimas buvo sėkmingas. Palyginkite rezultatus su lūkesčiais.

Reziumė

Kad įtikintumėte kitus žmones priimti jūsų idėjas:
• Rodykite pagarbą kito žmogaus nuomonei. Niekada nesakykite žmogui, kad jis klysta. Pradėkite draugiškai.
• Pasistenkite, kad kitas žmogus nedelsdamas sakytų “taip”.
• Leiskite kitam kalbėti daugiau.
• Leiskite kitam pajusti, kad idėja yra jo ar jos.
• Nuoširdžiai stenkitės pažvelgti iš kito žmogaus požiūrio taško.
• Įsijauskite į kito idėjas ir troškimus.
• Apeliuokite į kilnesnius motyvus.
• Meskite iššūkį.
• Įtraukite neigiamai nusiteikusį ar nedalyvaujantį komandos narį paskirdami jį vadovu ar padėjėju.
• Paaiškinkite savo požiūrį ir nurodykite, kuo jis jiems naudingas.
• Klauskite: “Ką jūs manote?”
• Išsiaiškinkite, kas motyvuoja aplinkinius, ir kalbėkite atsižvelgdami į tai.
• Būkite nusiteikę ieškoti kompromisų ir derėtis. Pasistenkite pasiekti lygiąsias.

Šis tekstas yra paremtas Deilo Kernedžio (Dale Carnegie) knyga “Kaip užmegzti vertingus santykius“, kurią išleido “Obuolio” leidykla.

Šaltinis: http://saviugdosklubai.lt

Tikriausiai dabar nei vienas pardavimo vadybininkas neapsieina be telefono – kaipgi kitaip pagausi „nepagaunamus“ klientus. O ir šiaip, iš anksto nesusitaręs telefonu bent jau dėl susitikimo, vargu ar daug laimėsi nuvykęs pas klientą. Kita vertus, juk sėkmingai galima parduoti ir bendraujant su klientais vien tik telefonu. Na, dar pasitelkiant, kaip pagalbines ryšio priemones, faksą ar elektroninį paštą.
Taigi, bendravimas telefonu tiems, kurie užsiima pardavimais, yra tiesiog neišvengiamas. Ir šie darbuotojai žino, kad situacijos, kai klientai paskambina patys teiraudamiesi dėl jiems rūpimų dalykų, ir situacijos, kai reikia vadybininkui pačiam skambinti klientams, o ypač naujiems, dar nepažįstamiems, tik potencialiems – šios situacijos gerokai skiriasi. Pardavimo vadybininkams paprastai daugiausia rūpesčių kelia skambinimas naujiems ar mažai pažįstamiems klientams.
Todėl pabandykime aptarti tai, kas gali turėti daugiausiai įtakos bendraujant telefonu būtent tokiais atvejais.

1.Balsas – būtent jis perduoda informaciją.

Pagal pirmuosius mūsų ištartus žodžius ir mūsų balsą klientas susidaro įspūdį, kas mes esame. Remdamasis tuo jis, be abejo, renkasi ir bendravimo su mumis stilių. Kalbantis telefonu, pašnekovas negali matyti, kaip mes atrodote, ir todėl susikuria sau tam tikrą virtualų mūsų portretą. Tam reikia labai nedaug laiko – užtenka pirmųjų 30 sekundžių.
Kokią informaciją mes begautume bendravimo metu, visuomet veiks du dalykai – tai pasakytų žodžių prasmė ir mūsų pačių požiūris į tai, ką girdime. Na o šį požiūrį savo ruožtu lemia vėlgi keletas dalykų. Bendraujant tiesiogiai, tai yra kai matome vienas kitą, daugiausiai įtakos mūsų santykio į pašnekovą ir jo teikiamą informaciją susiformavimui turi garsinės balso ypatybės (tempas, tembras, tonas, garsas ir pan.) ir vizualiniai elgesio komponentai (judesiai, mimika, žvilgsnis, apranga ir t.t.). Teigiama, kad tai sudaro net 90% to, kas nulemia požiūrį ne tik į patį pašnekovą, bet ir į jo teikiamą informaciją. Kalbantis telefonu vizualinių elgesio elementų paprasčiausiai nematome. Taigi, belieka balsas. Jam vienam tenka tas 90% krūvis… Todėl kalbant telefonu mažiausiai dvigubai svarbiau yra rūpintis savo balsu nei bendraujant tiesiogiai – juk šiuo atveju jūsų balsas turi atstoti jums ir vizitinę kortelę, ir drabužius, ir šukuoseną, ir akių išraišką, ir šypseną, ir dar daug kitų dalykų.

2.Balso savybės kuria kalbančiojo įvaizdį.

Keisdami savo balso charakteristikas, galite keisti ir pašnekovo susidaromą įspūdį apie save. Pagal jūsų balso intonaciją, tempą, artikuliaciją ir pan., pašnekovas sprendžia, kaip jūs atrodote, koks jūsų amžius, koks temperamentas ir net asmenybinės savybės, taip pat ir kokios nuotaikos jūs esate, kaip pats žiūrite į pašnekovą (klientą) ir t.t. . Ir dažniausiai, pasirodo, spręsdami iš balso žmonės neklysta. Manoma, kad apie 80% vertinimų būna teisingi. Štai, pavyzdžiui, pagal tarseną galima spręsti apie žmogaus kilmę, išsilavinimą, amžių, gyvenamą vietą. Aiškiai ir raiškiai tariami garsai rodo vidinę discipliną. Neaiškus, itin minkštas tarimas, kai garsai net susilieja, labiau būdingas minkštiems, nuolaidiems žmonėms. Tuos, kas kalba aukštu balsu, esame linkę laikyti mažiau emocionaliais, praktiškesniais už tuos, kurių balsas žemesnis – žemo balso savininkus manome esant labiau jausmingus, emocionalius. Lėtas kalbos tempas rodo, kad kalbantysis savimi pasitiki, yra ramus ir pusiausviras.

3.Balsą valdo kūno padėtis ir psichologinės būsenos.

Kalbėjimas – tai ne tik šiaip liežuvio ir lūpų krutinimas. Čia dirba dar daug ir kitų taip vadinamų kalbos organų – plaučiai, diafragma, ryklė, gerklos, balso stygos, veido raumenys. Todėl kalbančiojo poza net ir telefoninio pokalbio metu, kai pašnekovas jos nemato, puikiai „girdisi“ – ji automatiškai įtakoja balso charakteristikas. Jei pabandytumėte tuos pačius žodžius pasakyti skirtingai įtempę ar atpalaidavę lūpas, greit pajustumėte skirtumą. Todėl visai suprantama, kad šypsena kalbant telefonu kuo puikiausiai „girdisi“. Baimė ir susikaustymas – deja, taip pat. Kaip, beje, ir susierzinimas ar nusivylimas. O juk norėtųsi, kad klientas, kalbėdamas su jumis šypsotųsi? Valdydami savo balsą galite tai pasiekti. Tiesiog pasakykite „ne“ savo baimėms ir „blogiems lūkesčiams“, kai susiruošiate skambinti klientui, ypač naujam ir dar nepažįstamam.

4.Pirmosios frazės – ypač svarbios. Geriau lėčiau.

Pirmąsias frazes geriau tarti lėčiau – klientas dar nenusiteikęs klausyti, jam reikia laiko prisiderinti, gal net persijungti nuo kitos veiklos. Juk nematome, ką pašnekovas veikia – skaito dokumentus, rašo ataskaitą, kalbasi su kolegomis ar intensyviai galvoja spręsdamas keblų uždavinį. Pirmiausiai būtų neblogai išsiaiškinti, ar iš viso jis dabar gali kalbėti. Jei užversite klientą informacijos srautu, tariamu greitakalbe, jis greitai supras, kad skubate, nes nesitikite būti išklausytas, taigi, ir pats laikote, kad jūsų turima informacija nėra svarbi ar naudinga. Na, o jau po to, kai išsiaiškinsite, ar pašnekovas dabar gali skirti laiko pokalbiui, pirmąsias frazes tarkite neskubėdamas, pasverdamas kiekvieną žodį – juk kaip tik šitaip elgiamės, kai norime pasakyti kažką reikšminga.

5.Kiekvienas skambutis turi savo tikslą. Ar žinau, ką noriu pasiekti?

Ruošdamiesi skambinti klientams visuomet turime tam tikrų tikslų, ir, be abejo, kiekvienu atveju jie gali būti labai skirtingi – susipažinti, atnaujinti kontaktą, priminti apie save, suteikti naujausios informacijos, pasitikslinti ir gauti grįžtamąjį ryšį ir t.t. . Be to, kartais dar turime ir „slaptų“ tikslų – tokių, kurių gal net ir sau nenorime pripažinti. Tai gali būti, pavyzdžiui, noras atsirevanšuoti, įrodyti ką nors pačiam sau, taip pat noras nusiraminti ar pakelti savo nuotaiką ir pan.. . Mūsų elgesys pokalbio metu jau savaime priklausys nuo to, kokie tikslai mus skatina veikti. Kita vertus, gerai suprasdami tikslus, kuriuos sau keliame, galime iš anksto numatyti, ką, kada ir kaip sakysime.
Be to, statistika rodo, kad paprastai 20% klientų atneša įmonei 80% pelno. Todėl naudinga grupuoti klientus atsižvelgiant į jų dydį, perkamus kiekius, užsakymų dažnumą ir pan.. Kiekvieną atskirą klietų grupę lengviau „prakalbinti” būtent jai būdinga „naudos” kalba. Sudarykite taip pat ir prioritetinių klientų grupę – jiems skambinsite ne tik dėl einamųjų reikalų ar turėdami naujų pasiūlymų. Šiems klientams dažniau nei kitiems stengsitės priminti apie save ir palaikyti nuolatinį kontaktą – juk tai patys svarbiausi žmonės jūsų darbe, nuo kurių priklauso jūsų sėkmė.

6.Skambučio laikas – taip pat svarbu.

Geriausia, žinoma, būtų, paskambinti ne tik reikiamam klientui, turint jam reikalingą pasiūlymą, bet ir reikiamu laiku. Kiekvienas klientas turi tokį savo laiką, kada su juo geriau ir lengviau „susikalbėti“ nei bet kuriuo kitu laiku. Tačiau, o tai jau „blogoji“ naujiena, šis laikas kiekvienam jų gali būti labai skirtingas. Klausimas – kaip jį sužinoti. Juk nesame ekstrasensai, todėl geriausia ir paprasčiausia būtų tiesiog pasiklausti – jų pačių arba jų sekretorių. Jei negalite to padaryti, visiems galiojanti taisyklė – „nepagaunamuosius“ lengviau „pagauti“ ryte arba darbo dienos pabaigoje.

7.Sekretorė pardavimo vadybininkui – vienas svarbiausių žmonių įmonėje.

Jei atsiliepia sekretorė, daugelis pardavimo vadybininkų nusivilia – geriau būtų ragelį pakėlęs iš karto tas, kas priima sprendimus. Tačiau, geriau pagalvoję, sutiksite, kad sekretorė gali pasirodyti besanti pačiu svarbiausiu jums žmogumi įmonėje, į kurią skambinate. Juk ji kasdien gauna ir išrūšiuoja dešimtis komercinių pasiūlymų, taip pat priima ir skirsto skambučius. Jūs esate vienas iš daugelio tame sraute.
Su sekretore (sekretoriumi) kalbėkite trumpai. Parodykite, kad laikote ją (jį) reikšmingu asmeniu, pasiteiraukite jos (jo) nuomonės („kas, jūsų manymu, sprendžia šiuos klausimus?“, „kaip manote, kas būtų įdomu jūsų įmonei mūsų pasiūlyme?“). Kalbėkite apie savo pasiūlymo naudą jų įmonei, pabrėžkite savo unikalumą. Žodžiu, elkitės su biuo administratore ar sekretore taip, kaip ir privalu elgtis su svarbias pareigas einančiu asmeniu.

8.Pardavimo pokalbis susideda iš atskirų etapų, ir kiekvienas jų atlieka savo vaidmenį.

Jei atkreipsite dėmesį į tai, kada kuriame pardavimo pokalbio etape esate, lengviau pasirinksite, kokius uždavinius tuo metu vertėtų spręsti.
Pirmasis kiekvieno pokalbio etapas – kontakto užmezgimas. Tai, ką reikia padaryti jo metu – tai susipažinti ir „parduoti save‘, tai yra tiesiog patikti bei palikti gerą įspūdį ir apie save, ir apie savo įmonę. Pagrindinis instrumentas, kurį turite – tai jūsų balsas. Šiame etape ne tiek svarbu, ką jūs pasakysite, kiek būtent kaip jūs pasakysite. Nuo to priklausys, ar norės klientas su jumis ir toliau bendrauti.
Sekantis pokalbio etapas – poreikių išsiaiškinimas. Dabar turite suprasti, ko klientui reikia iš viso to, ką jūs turite. Kaip tai padaryti? Svarbiausia – mokėti tinkamai užduoti tinkamus klausimus ir klausyti bei girdėti tai, ką sako klientas.
Pasiūlymo pristatymas – dažnai atrodo, kad tai turi būti svarbiausia ir ilgiausia pokalbio dalis. Juk tiek daug ką turime pasakyti ir papasakoti! Tačiau jei nepamiršime, kad šiame etape svarbiausia – sudominti klientą, tai nepamiršime ir kad egzistuoja kiekvieno kliento kone individuali „naudos kalba“. Tai reiškia, kad svajojančiam apie atostogas verčiau ne suminėti kelionių maršrutus, o papasakoti apie būsimus įspūdžius.
Toliau seka darbas su prieštaravimais. Klientai dažnai nenori sutikti su tuo, ką jiems sakome ir siūlome, nes jie tiesiog turi tam tikrą savo nuomonę, ir ją išreiškia įvairiomis pastabomis, klausimais, komentarais – visa tai vadiname prieštaravimais. Šiame etape pagrindinė parduodančiojo užduotis – išsaugoti pozityvius santykius su klientu ir kiek įmanoma sumažinti, o geriausiu atveju visai panaikinti jo prieštaravimus. Kaip tai padaryti? Išmokite pažvelgti į situaciją kliento akimis. Tuomet nekils noras į prieštaravimą atsakyti tokiu pat prieštaravimu, tai yra, pradėti ginčytis. Kur kas geriau „prisijungti“ prie kliento nuomonės, pagirti ją, ir tik po to išdėstyti savąją.
Ir paskutinis pokalbio etapas – pardavimo pokalbio užbaigimas. Labiausiai, žinoma, norėtųsi, kad jis baigtųsi kontrakto sudarymu. Norėdami tai pasiekti, stenkitės padėti klientui apsispręsti, ypač jei jis dvejoja. Kaip ir pokalbio pradžioje, taip ir pabaigoje emocinis ryšys vaidina didelį vaidmenį – vėl tampa itin svarbu ne tik ką, bet ir kaip pasakysite. Nuo emocinio kontakto pokalbio pabaigoje priklauso ne tik šio, bet ir kito pokalbio sėkmė. Juk be paties pardavimo pokalbis su klientu telefonu gali turėti ir kitų, kiek mažesnių, bet ne mažiau svarbių tikslų (susitarimas susitikti, susiskambinti dar kartą, susitarimas dėl informacijos ar pavyzdžių persiuntimo ir pan.).
Parduodant telefonu dažnai laiko turime labai nedaug. Todėl ne visi penki etapai gali būti ir „praeiti“. Tik pirmas ir paskutinis įvyksta visuomet, nors keleto sekundžių trukmės. (Neveltui etiketas reikalauja pasisveikinti ir atsisveikinti). Kartai telemarketinge būna efektyvus ir toks metodas – kuo greičiau, nesigilinant į poreikius ir nesiekiant susipažinti, informuoti klietą apie savo pasiūlymą ir jo teikiamą naudą.

9.Pasakyti “Ne” telefonu lengviau.

Pastebėta, kad pardavimo vadybininkams „Ne“ telefonu pasakoma 3-4- kartus dažniau nei susitikimų metu. Tai reiškia, kad norint parduoti, telefonu prireiks daugiau kontaktų nei jų reikėtų bendraujant tiesiogiai. Vadinasi, verta apsišarvuoti kantrybe.
Tačiau apsišarvuoti kantrybe – tai jokiu būdu ne susikaustyti. Tik laisvai besijaučiantis, atsipalaidavęs žmogus gali prašyti, siūlyti ir pasiekti tai, ko nori. Beje, suteikite ir pašnekovui galimybę jaustis laivai. Jis gali atsakyti ir „taip“, ir „ne“ – bet kuriuo atveju geriau, kad jo atsakymas būtų pasirinktas laisvai, o ne „išsireikalautas“. Klientai paprastai nemėgsta jausti pardavėjų spaudimo.
Jei girdint daug „ne“ nejučia ima kristi ūpas, pagalvokite apie tai, kad kiekvienam šimtui „ne“ tenka ir keletas ar net kelios dešimtys „taip“. Kuo daugiau „ne“ išgirdote šiandien, tuo didesnė tikimybė, kad jau greitai ateis ir tas „gerasis“ laikas.
Jei pirmo kontakto metu klientas nesusidomėjo jūsų pasiūlymu, tai dar nereiškia, kad turite jį visiškai pamiršti. Galite jam skambinti dar 2-3 kartus, kiekvieną pokalbį stengdamasis užbaigti taip, kad kitas jūsų skambutis klientui sukeltų malonius prisiminimus.
Be to, pasakyti „ne“ telefonu jums bus taip pat lengviau nei bendraujant tiesiogiai. Kartais tai ir pardavėjui gali būti naudinga.

10.Kiekvienas pokalbis – tai nauja pamoka.

Tikriausiai pastebėjote, kad ne visiems pardavimo vadybininkams sekasi vienodai lengvai – paprastai kiekvienoje įmonėje penktadalis pardavėjų daro keturis penktadalius rezultato. Jei norite patekti į tą sėkmingąjį penktadalį, nepamirškite analizuoti savo veiksmų, daromų klientų atžvilgiu. Visuomet pagalvokite apie tai, ką padarėte puikiai, ir kuo verta pasidžiaugti. Taip pat naudinga įprasti pastebėti ir tuos veiksmus, kurių nevertėjo daryti, nes jie arba davė neigiamą rezultatą, arba neturėjo jokios reikšmės ir tebuvo tuščias laiko švaistymas. Be to, šitaip išanalizavus tai, ką jau padarėte, bus naudinga apgalvoti ir tai, kas dar galėjo būti padaryta, kad rezultatas būtų pasiektas geresnis ar greitesnis.
Jei tik nenustosite mokytis, kiekvienas pokalbis gali būti tarsi nauja nauja pamoka.

Ir dar – svarbu nepamiršti, kad pagrindinis telemarketingo instrumentas – tai ne telefonas, o bendravimo su klientais menas, kurio įvaldymas reikalauja gero profesinio pasirengimo.

Šaltinis: http://pardavimams.lt

Šiuo metu vykdau veiklą be “šaltų skambučių”, tačiau susitikimai

reikalauja profesionalaus savęs ir produkto pristatymo.

Kaklaraištis. Asmeniškai kasdien keičiu kaklaraiščius, o prieš tam tikrus susitikimus dėviu tam tikrą “šlipsą”. Mano favoritai yra juostuoti pakreiptais dryžiais kaklaraiščiai. Dominuoja mėlyna (įvairūs tonai), balta ir bordo spalva.

Kostiumas. Visuose susitikimuose dėviu tamsiai mėlynos spalvos kostiumą su ryškiais dryžiais – kad mane labiau prisimintų. Kadangi žmonėms patinka aukšti žmonės, vertikalūs dryžiai “padidina” ūgį. Visgi V. Čerčilis mėgo dėvėti tokius kostiumus, kad paskutinėse eilėse žmonės pamatytų dryžius. Tikslingai išsiskirti iš minios visada turi didesnės naudos, nes žmonės labiau įsimena pardavėją.

Batai – būtinai yra lakuoti. Labai džiaugiuosi, kad yra sunku surasti lakuotų batų, o dar labiau, kad juos dėvi vienetai vyrų. Šis išskirtinumas labai juntamas, ypač situacijose, kai reikia apibūdinti kaip atrodysi. Kino filmuose policininkus apsimetėlius dažnai tyčia aprengia labai gerais batais. Logikos yra – geri batai yra patogūs ir žmonės linkę juos dėvėti. Kitas reikalas, kad žmonės labai dažnai pažiūri į pašnekovo batus. Kliento žvilgsnis žemyn yra susijęs su jo emocijomis, o “ten” pamatęsnublizgintus ir švarius batus, emocionaliai pastiprina mano įvaizdį. Moterys ypatingai atkreipia dėmesį ar švarūs batai ir ar gerai išlygintos kelnės (su ryškiu kantu).

Laikrodis – su blizgia (ne auksine) apyranke ir mėlynu pagrindu. Žmonės kaip varnos mėgsta blizgesį, o man jis naudingas, nes taip pat pamato mėlyną laikrodžio spalvą. Mėlyna spalva simbolizuoja profesionalumą, tikslumą. Juk tyčia didžiųjų IT kompanijų, ir ne tik, prekiniuose ženkluose dominuoja mėlyna spalva.

Žiedas. Vedusiems žmonėms vedybinis žiedas padeda sukurti patikimesnio žmogaus įspūdį, todėl visada pasitaikius reikiamai progai užsimenu, kad turiu atžalų – vedęs ir turintis vaikų žmogus yra atsakingesnis… Čia taikau tiems, kas drovisi kalbėti apie save. Žmonės mėgsta atvirumą, tai stiprina asmeninį ryšį ir labiau padeda parduoti.

Kojinės būtinai turi būti tamsesnės už kelnes. Labai rekomenduoju dėvėti “Utenos trikotažo” kojines. Jos truputį brangesnės, tačiau po keleto skalbimų nepraranda savo geros spalvos. Ypač dabar, žiemos metu ir mūsų oro sąlygomis, galima dėvėto “UT” vilnones, idealiai juodas
kojines, kurios dar ir labai patogios. Pamėginkite, pajusite didesnį patogumą. Kuo geriau jausitės, tuo labiau būsite atsipalaidavę, tuo geriau parduosite.

Kvapas. Labai ilgai rinkausi kvepalus. Neišsirinkau, teko pasitenkinti mišiniu dviejų kvepalų. Mano kompozicija: Diesel Masculine ir STR8 tamsiai pilkas kamštukas (atsiprašau, dabar neparašysiu pavadinimo). Tai švelnaus ir aštraus kvapų derinys. Mano galva, pardavėjas turi būti labai tvirta asmenybė, galinti, derybų metu pasakyti ,,ne“ ir pašnekovas nesiginčys. Kartu turi
būti ir labai supratingas ir nuoširdus žmogus, kuriam galima pasakyti paslaptį ir nebijoti, kad bus paviešinta. Todėl kvapas turi būti aštrus ir kartu turėti derantį švelnesnį aromatą. Visada naudokite pieštukinį dezodorantą, mano favoritai Nivea linijos kvapai. Privalumas, dienos pabaigoje (ypatingai po stresinės dienos, kai žmonės truputį daugiau prakaituoja) – nebus blogo kvapo. Dar didelis privalumas šalinti pažastų plaukus, nes juose geriau išsilaiko ne tik geri kvapai. Aišku, prauskitės ir klauskite artimų žmonių ar neturite specifinio kvapo, nes patys (be pagalbos) tikrai nesužinosite.

Plaukai būtinai turi būti sutvarkyti ir rekomenduoju želę keisti į neblizgų molį. Aš naudoju Wella “Punk Chic” plaukų molį. Pasiteisina ypač tą dieną, kai išsiplaunu galvą, nes kątik išplauti plaukai labai jau neklusnūs, o dažnai žvilgčioti į veidrodį ir šukuotis nėra galimybės. Molis padės išlaikyti norimą plaukų formą ir jie neatrodys taukuoti. Dėl želės sustirę ir taukuoti plaukai yra baisu…

Veidas. Naudokite geros firmos prausiklį (skystą muilą), kremą ir bent kartą į savaitę patys pasidarykite pilingą (nuvalo mirusią odą, dėl kurios atsiranda pajuodimai ir spuogai). Ypatingai į tai turėtų atsižvelgti jaunesni žmonės, nes netinkama veido priežiūra ne tik padaugina, anksčiau laiko, raukšlių, bet ir padaugina spuogų. Spuogai dar vienas labai nemalonus dalykas pašnekovui.. Man asmeniškai spuogai bado akis – tiesiogine prasme – labai užsinoriu pasiūlyti veidrodėlį.. Man labiausiai tinka Guinot firmos linijos produktai. Galite rasti PPC ,,Akropolis“. Apskritai rekomenduoju bent kartą nueiti pas kosmetologę ir paklausti ką ji mano apie Jūsų veido odą. Jūsų veidas yra svarbiausia emocijų perdavimo vieta, jeigu jis spuoguotas, pajuodęs (dėl odos sutrikimų)… Būtinai būkite vyrukai nusiskutę. Esu išsiblaškęs, tad, ne visada ryte
nusiskutu, todėl automobilyje visada vežiojuosi barzdąskutę. Philips produktai nuostabūs, bent jau mano barzdaskutės baterija laiko įspūdingai ilgai.

Kalba. Nesivelkite į diskusijas ir nukrypus nuo temos pasakykite “mes jau nukrypome nuo temos”. Sekso, Sporto, Religijos, Politikos temos yra labai pavojingos. Net nepastebėsite, kad galite ką nors leptelėti ir žmogus net po ilgo laiko tarpo niekada iš Jūsų nepirks ir manys, kad nesutampa Jūsų biolaukai Kalbėkite kiek įmanoma taisyklingiau. Jeigu netyčia pasakote kokį nors žargoną ar žmogui nežinomą terminą, būtinai paaiškinkite prasmę. Pardavėjas turi kalbėti tokia kalba, kad suprastų ir pirmokėlis. Tas pat taikoma ir reklamose. Asmeniškai turiu spragų su sakinių stiliumi, todėl dovanokite, jeigu ko nors nesupratote.

Nuostatos. Būkite visada atviri ir sąžiningi. Asmeniškai visada kategoriškai prieštarauju jeigu eina kalba apie nelegalius ar nesąžiningus dalykus. Moralė ypatingai svarbi. Jeigu nesate morališkai stiprus, žmogui bus sunku Jumis pasitikėti. Juk užsakymo įvykdymo metu gali būti nesklandumų ir jeigu yra tikimybė, kad Jūs galite nuvilti, klientas dažniausiai nepirks. Šiais laikais visada yra konkurentų. Visada!

Žmonės pasitiki ir dažniausiai perka iš savimi patenkintų ir “švytinčių” pardavėjų. Kurie truputį panašūs savo manieromis ir mintimis. Truputį atkartokite kai kuriuos potencialaus kliento judesius, kai kuriuos žodžius, jeigu jie cenzūriniai ir nepakenks Jūsų geriausio pardavėjo įvaizdžiui.

Pritariu Bryan Tracy nuomonei, pardavėjo įvaizdis turi būti kaip svarbaus gydytojo, bankininko, advokato, juristo, gal net kunigo.Žavesys - esminis įvaizdžio elementas. VISADA būkite teigiami ir pašnekovui kalbant apie blogus dalykus (nepritarkite), laikykitės bent neutralios pozicijos. Turėkite savo nuomonę ir “jei Bogu” nebrukite klientui savo minčių. Galite tik pabrėžti “tai mano nuomonė, Jūs galite galvoti kitaip, viskas gerai”.

Ačiū, kad skyrėte tiek laiko šiam pirmam blogo straipsniui. Ši tema (savęs patikimo) man yra aktualiausia. Žmonės mane mato tokį, kokiu noriu, kad matytų. Esu daugialypė asmenybė ir tai, manau, yra normalu. Yra daug aplinkų kuriose kiekvienas žmogus turi užimti tam tikrą
poziciją. Aš pasirenku patikimo, sąžiningo, malonaus ir gero išklausytojo vaidmenį. Aišku tobulėjimui ribų nėra. Svarbu apie tai kuo dažniau galvoti ir išbandyti su žmonėmis.

Sėkmės Jums puikiai save reprezentuoti. Jūs esate įmonės ir produkto siela. Nuo Jūsų priklauso ir pajamos, ir padėtis visuomenėje bei šeimoje, ir pasitenkinimas gyvenimu.

Jeigu turite kokių klausimų, parašykite Darius@Kiaulakis.lt, per savaitę būtinai sulauksite atsakymo.

Sakoma, pagal išvaizdą sutinka, pagal protą išlydi..

Prieš pradedant reikėtų pažymėti, kad patarimai skirti labiausiai tiems, kurie dirba pardavimų salėse, ypač mažmeninėje prekyboje aptarnaujant privačius klientus.

Taip, pirmasis įspūdis yra itin svarbus ir turi įtakos galutiniam rezultatui – pardavimui. Taigi, kaip elgtis, kad potencialus klientas taptų esamu klientu?

1. Pasiruoškite dar prieš įvykstant pirmajam kontaktui. Turite atrodyti tvarkingas, žvalus, gerai nusiteikęs. Šypsokitės ne tik lūpomis, bet ir akimis. Darbo aplinka taip pat privalo būti tvarkinga.

2. Būtinai pastebėkite klientą. Žvilgsnis. Gali būti, kad įėjus į prekybos vietą naujam klientui, jūs aptarnausite kitą. Tokiu atveju žvilgsnis, nusišypsojimas ar linktelėjimas galva puikus būdas, kaip išreikšti, kad pastebėjote klientą.

3. Leiskite apsižvalgyti. Vieni teigia, jog užkalbinti reikėtų po to, kai suskaičiuosite iki 10, kiti – iki 30, dar kiti – net iki 60. Aš pati manau, jog laikas iki priėjimo prie kiekvieno kliento turi būti individualus. Stebėkite klientą, kaip jis elgiasi, kaip greitai peržvelgia prekes. Svarbiausia aktyviuose pardavimuose – ne klientas laukia jūsų ir siekia jus užkalbinti, bet JŪS turite stebėti klientą ir JŪS turite siekti jį užkalbinti.

4. Pakalbinkite klientą. „Laba diena, gal galėčiau kuo padėti?“ NE! Klientui tikriausiai suveiks automatinis atsakymas „Ne dėkui, dar tik žiūriu“. Lygiai taip pat kaip suveikia automatinė atsakymo frazė „Prašau-dėkui“ ir kt. Apgalvokite keletą kitokių pirmųjų frazių, tačiau nepamirškite pasisveikinti:

-         Sveiki, matau žiūrinėjate…

-         Laba diena, gal reikėtų pagalbos renkantis?

-         Labas vakaras, malonu Jus čia matyti.

O galbūt užteks pakeisti intonaciją?

Jeigu taip atsitiko, kad jūsų salone, prekybos vietoje, klientas užėjo, apsižvalgė ir išėjo, o jūs nesugebėjote išsiaiškinti, KODĖL klientas buvo susidomėjęs (priimkime faktą, kad jei užsuko, vadinasi buvo susidomėjęs), arba net nepastebėjote, jog tai BUVO potencialus klientas, kažką padarėte ne taip. Perskaitykite šiuos patarimus dar kartą ir bandykite vėl.

Vos tik atėjęs dirbti į savo pirmąjį darbą, buvau nusistatęs, kad jau turėdamas (kaip pats maniau) išlavintą gebėjimą nepasimesti esant bet kokiai situacijai, galėsiu laimėti didelius kontraktus ir susikurti savo kaip itin kompetetingo pardavimų vadybininko įvaizdį. Mano viltys buvo sumenkintos, kai supratau, kad norėdamas nepasimesti turiu pereiti per didelį klientų kiekį, emociškai sudalyvauti įvairiose situacijose, kad esant tokiai situacijai, kai užduoda klausimą, kurio niekada nesitikėjau iš kliento, mokėčiau profesionaliai atsakyti nepasimetęs. Po kelių dešimčių susitikimų supratau, kad vienintelis kelias tapti tokiu – išsiugdyti atitinkamų charakterio savybių ir patirties mišinį.

Vienas susitikimas mane, kaip pardavėją, pakeitė visam laikui. Po jo supratau, kad nepasimetimas pardaviminėse situacijose pagrįstas kompetencija, o pastaroji pagrįsta patirtimi.

Susitariau susitikimą su vienu lietuviško kapitalo gamintoju. Jo produkcija puikiai žinoma kiekvienam namų ūkiui Lietuvoje. Stipriai lynojo, todėl atvažiavęs pas klientą ir vos neužkliuvęs už lauke esančio vamzdžio bėgte atbėgau iki įėjimo į kliento biurą angarų pilname erdviame kieme. Susitikimas prasidėjo sklandžiai. Atsakiau į visus klausimus, išsiaiškinau poreikius. Per 25 minutes nenutrūkstamo dialogo susidariau įspūdį, kad sudominau žmogų informacijos pateikimo būdu ir turiniu. Staiga klientas nustojo šypsotis ir uždavė man klausimą, persunktą išankstinio neigiamo nusistatymo, apie konfidencialumą.

Manęs toks klausimas nenustebino, nes tai dažnai užduodamas klausimas, tačiau klientas ėmė gilintis ir savo vaizduotėje sukūrė itin sudėtingas situacijas, kurioms esant jis gali nukentėti dėl informacijos nutekėjimo. Po ilgo variantų vardinimo aš jau neturėjau ką atsakyti. Ėmiau kartoti tą patį, ką sakiau pradžioje, nors akivaizdžiai mačiau, jog toks atsakymas nepatenkina kliento. Dėjau visas pastangas, kad nepasimesčiau, tačiau man neužteko kompetencijos, kad įtikinčiau klientą, jog jis gali būti ramus ir, kad remiantis mūsų įmonės praktika tokie atvejai, kuriuos jis minėjo, negalimi. Pokalbis baigėsi tuo, kad pažadėjau detaliau atsakyti į jo klausimą pasitaręs su savo vadovu. Dėl mano kompetencijos stokos, nebuvo sutarti tolimesni veiksmai ir aš išėjęs iš susitikimo buvau nusivylęs savimi.

„Nepasimetimo menas.“ – pasakiau sau mintyse užvesdamas automobilį ką tik po šio susitikimo. Kas tai yra ir kaip jo išmokti? Atsakymą radau nuėjęs į vizitą su savo vadovu į to paties kliento biurą. Sužinojau, kad tokio meno gali išmokti būdamas atviresnis su klientu (užduodamas jam paprastus atvirus klausimus kaip pvz.: kodėl jums tas taip rūpi?), pritaikydamas praėjusių susitikimų patirtį, pasimokęs iš padarytų klaidų, bet svarbiausia – naudodamas kitų smegenis. Tų, kurie už mane protingesni, labiau pažengę ir kur kas labiau patyrę mano srityje.

Mano patarimas kiekvienam kokybiškų, profesionalių ir ilgalaikius tikslus apimančių pardavimų siekiančiam pardavėjui – išnaudokite už save sėkmingesnių kolegų patirtį prašydami patarti, eiti kartu į susitikimą, supažindinti su niuansais. Nepasimetimo meno įvaldymo siekimą galima padaryti įdomiu užsiėmimu ir nėra pagrindo manyti, kad tai tik nuobodus, jėgas iššsemiantis darbas. Nepabijoti paklausti savo sėkmingesnio kolegos, kaip jį pralenkti, pasidaryti lenktyniavimo shemą ar grafiką pardavimų skyiuje sveiko požiūrio rėmuose – tai tik keletas galimų variantų. Tokios pastangos ne tik pagyvins viso skyriaus darbą, bet padės TAU tavo kelyje į kompetetingumą.

Kokybiškų pardavimų!

Danas Zingeris

Tradiciškai manoma, kad meluojantys žmonės dažniau liečia veidą, vengia akių kontakto, demonstruoja kitus nepasitikėjimą liudijančius ženklus. Tačiau naujausi tyrimai nustatė, kad yra ne visai taip. Greičiau priešingai.

Italų ir britų mokslininkai nustatė, kad meluodami žmonės linkę mažiau judėti, nes jie visi žino, kad kūno kalba gali juos išduoti. Mokslininkai stebėjo 130 savanorių, kurių buvo prašoma pateikti teisingą ar neteisingą informaciją, teigiama portale „news.bbc.co.uk“.

Tyrimo metu nustatyta, kad melagiai nosį liečia 20 procentų rečiau nei nemelagiai. Mokslinio darbo rezultatai skelbiami žurnale „Journal of Nonverbal Behaviour“.

Psichologijos mokslų daktarė Samantha Mann, buvusi tyrimo bendraautore, sakė, kad visuomenėje vyrauja nuomonė, kad meluojantys žmonės kasosi nosis arba žaidžia su savo plaukais. Yra žinoma, kad šie judesiai padeda nusiraminti žmogui, besijaučiančiam pažeidžiamu.

Psichologės teigimu, melagiai nepasidavė poreikiui tokiu būdu nusiraminti ir labai stengėsi išlikti tvirti. Jie pašnekovui į akis žiūrėjo taip pat dažnai, kaip ir tiesą sakiusieji. „Žmonės tikisi, kad melagiai bus nervingi ir neramūs, kad bus nenuoramos, bet mūsų tyrimas įrodė, kad taip nėra. Meluojantiems žmonėms tenka daugiau galvoti, o kai galvojame, tai norime būti ramesni, mažiau judėti, nes judant sunkiau susikaupti. Kai tik sužinome, kad meluojame, iš karto susirūpiname savo elgesiu. Dauguma žmonių apskritai būna linkę nejudėti kai meluoja“, – sakė mokslininkė.

Portsmuto universiteto (D.Britanija) ir Bergamo universiteto (Italija) mokslininkai taip pat ieškojo tirtų savanorių septynių kategorijų rankų judesių skirtumų. Nustatyta, kad melagiai linkę kuo labiausiai stengtis neatrodyti kaip melagiai, ypač tuomet, kai jų paklausiama, ar jie sako tiesą.
Tie kurie buvo labai įtariami meluojant, naudojo specifinius rankų judesius, kurie įtarimą dar labiau sustiprino. Metaforinių gestų panaudojimas – rankos dėjimas prie krūtinės siekiant parodyti meilę ar rankų išskėtimas norint parodyti dydį – užfiksuoti 25 procentų dažniau tada, kai žmonės meluoja. Kalbos ritmo ypatybės – pavyzdžiui, tam tikrų teiginių išryškinimas juos kartojant – melagių taip pat naudojamos dažniau. Bet tokie judesiai, kuriuos kūno kalbos ekspertai vadina save raminančiais (plaukų glostymasis, nosies ar kitų kūno dalių lietimas) melagių tarpe pasitaikydavo rečiau.

Psichologas daktaras Peteris Bullis, tyręs ryšį tarp melo ir kūno kalbos, sakė, kad visuomenėje vyrauja neteisinga nuomonė, kad kai kas nors liečia savo nosį, tai jis tikriausiai meluoja. P.Bullis sakė: „Meluojant Pinokio nosis nedygsta. Jei tam tikru būdu liečiate savo nosį, tai negalima sakyti, kad meluojate. Ir jei melavimą galima būtų atskirti pagal tokius judesius, tai žmonės jų atsisakytų“. Jo teigimu, reikalinga kur kas akylesnė analizė to, ką tiriamasis sako tuomet, kai atlieka tam tikrus judesius.

Šaltinis: http://www.zalgiriui600.lt

Šiemet liepos 15 dieną Žalgirio mūšiui sukanka 600 metų. Šis mūšis laikomas vienu svarbiausių viduramžių įvykių Lietuvos ir Lenkijos šalių istorijose. Abi šalys šiemet planuoja įvairius renginius Žalgirio mūšio jubiliejaus minėjimui, tačiau sustabdžius filmo apie Žalgirio mūšį kūrimą vaizdinė Žalgirio mūšio medžiaga vis dar išlieka nesusisteminta, galybėje skirtingų istorinių šaltinių. Lenkijai tokiu vaizdiniu yra tapęs Jano Mateikos garsusis paveikslas „Žalgirio mūšis“, tuo tarpu lietuviškoji Žalgirio mūšio versija vis dar reikalauja lietuviškų, lenkiškų, vokiškų ir kitų šalių istorinių šaltinių apibendrinimo.

Šia proga Lietuvos istorijos institutas ir AB „Stumbras“ inicijuoja unikalų ir precedentų neturintį projektą – didžiausio Žalgirio mūšio maketo sukūrimą, kuris remsis minėtų istorinių šaltinių medžiaga. Penkių istorikų komanda keletą savaičių dirbs siekdami atrasti objektyviausią Žalgirio mūšio atvaizdavimą, nagrinės istoriniuose šaltiniuose aprašomas detales – ginklus, aprangą, kariuomenių manevrus ir net mūšio lauko aplinką. Visa ši informacija virs didžiausiu kada nors sukurtu Žalgirio mūšio maketu, su kuriuo Lietuvos nacionaliniame muziejuje Vilniuje jau nuo vasaros galės susipažinti visi norintys.

Projekto iniciatoriai siekia prisidėti prie vieno svarbiausių Lietuvos istorijos įvykių reikšmės perteikimo dabartinėms kartoms, tokiu būdu skatinant pilietiškumą bei patriotiškumą. Ne mažiau reikšmingas projektas bus ir istorine prasme – istorikų darbo grupės susisteminta informacija taps puikiu edukaciniu šaltiniu ateities kartoms.

Istorikų darbo grupei vadovauja Lietuvos istorijos instituto atstovas Darius Baronas, joje taip pat dirba istorikai Artūras Dubonis, Rimvydas Petrauskas, Gitana Zujienė ir Gintautas Rackevičius.

Maketas bus kuriamas mini modeliavimo būdu, jo statymu užsiims mini modeliavimo specialistas Robertas Vaičiulis. 20 kvadratinių metrų maketas atspindės beveik 2 kv.kilometrų mūšio lauką, kuriame kausis daugiau nei 1000 lietuvių, lenkų ir vokiečių kariuomenių „karių“ – specialiai šiam projektui liejamų figūrėlių.

Tautieti! Prisidėk ir tu patalpindamas banerį savo tinklaraštyje.